The Power of Habit (7) Bagaimana Target Tahu Apa yang Anda Inginkan Sebelum Anda Sendiri Tahu-Ketika Perusahan Memperkirajan (dan Memanipulasi) Kebiasaan

Satu-satunya cara meningkatkan laba adalah mencari tahu kebiasaan setiap individu pembelanja dan memasarkan barang kepada masing-masing orang, dnegan sentuhan personal yang dirancang untuk memenuhi pilihan belanja unik sang pelanggan.

             Kesadaran itu sebagian berasal dari tumbuhnya kewaspadaan mengenai seberapa kuatnya kebiasan mempengaruhi setiap keputusan . Serangkaian percobaan meyakinkan para pegawai pemasaran bahwa bila mereka berhasil memahami kebiasaan tertentu seorang pembelanja, merka bisa membuat dia membeli nyaris apa pun. “Pelanggan terkadang bertindak seperti makhluk yang hanya mengandalkan kebiasaan, secara otomatis mengulangi perilaku masa lalu tanpa peduli pada tujuan masa kini”, tulis dua ahli psikologi di University od soythern California.

             Meskipun semua orang mengandalkan kebiasaan untuk memandu mereka berbalanja, kebiasaan setiap orang berbeda. Kebiasaan-kebiasaan itu unik bagi setiap orang. Target ingin memanfaatkan kekhasan individual itu. Mereka mengumpulkan data. Data dalam jumlah sangat besar dan nyaris tak terbayangkan. “Anda bakal terkejut kalau mengetahui ada berapa banyak informasi di luar sana dan setiap perusahaan membelinya, karena itu satu-satunya cara bertahan hidup”, ujar Tom Davenport, salah satu peneliti terkemuka.

             Pole mengatakan, “semakin saya tahu tentang seseorang, semakin baik saya bisa menebak pola pembelian mereka. Saya tidak akan selalu menebak segala sesuatu tentang Anda, namun saya akan lebih banyak benarnya daripada salahnya”. Kebiasaan orang dalam membeli lebih mungkin berubah sewaktu mereka melewati peristiwa besar dalam hidup. Pelanggan yang melalui peristiwa-peristiwa besar dalam hidup seringkali tidak memperhatikan, atau tidak peduli, bahwa pola belanja mereka berubah. Tapi, para pengecer memperhatikan, dan cukup peduli.

             Sebagaimana para pengecer menggunakan algoritma komputer untuk meramalkan kebiasaan pembelanja, para eksekutif music dan radio menggunakan program komputer untuk meramalkan kebiasaan para pendengar. Ada bukti bahwa pilihan atas hal-hal yang terdenagr “akrab” adalah produk neurologi kita. Ilmuwan telah mengkaji otak orang sewaktu mereka mendengarkan music, dan telah melacak wilayah-wilayah saraf mana yang terlibat dalam pemahaman rangsangan pendengaran. Mendengarkan music mengaktifkan banyak area di otak, termasuk korteks auditoris, thalamus, dan korteks parietal superior. Area-area yang memproses music dirancang untuk mencari pola dan menemukan keakraban. Otak kita mengidamkan keakraban dalam music karena keakraban adalah yang membuat kita berhasil mendengar tanpa teralihkan oleh segala mcam suara.

             Oleh karena itulah lagu-lagu yang terdengar “akrab” bahkan meskipun Anda belum pernah dengar ternyata nempel. Otak kita dirancang untuk memilih pola-pola auditoris yang terdengar akrab dengan apa yang sudah pernah kita dengar. Meletakkan lagu baru di antara lagu-lagu yang sudah popular,  membuat daftar putar. Membuatnya terdengar secepat mungkin. Dan seiring pendengar mendengarkan berulang-ulang, lagu itu pun menjadi akrab.

             Suatu hari tak lama lagi, kata para ahli analitika prediktif, perusahaan-perusahaan akan bisa mengetahui selera kita dan memprediksi kebiasaan kita secara lebih baik daripada yang kita sendiri tahu. Untuk memasarkan kebiasaan baru, kita harus memahami bagaimanha membuat sesuatu yang anyar tampak akrab.